Zeigarnik Effect หลักจิตวิทยาทางการตลาด ที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อต่อ

คุณเคยสงสัยไหมว่าทำไม เวลาทีคุณดูตัวอย่างภาพยนตร์สักเรื่อง แล้วเกิดมีความรู้สึกว่าอยากจะรู้ว่าเรื่องราวต่อไปว่าจะเป็นอย่างไร จนต้องยอมจ่ายเงินซื้อตั๋วเข้าไปดูให้รู้แล้วรู้รอด หรือแม้กระทั่งการที่คุณสามารถดูซีรีส์เรื่องโปรด จนจบซีซันได้แบบลากยาวโดยไม่พัก รวมไปถึงการจดจำรายละเอียดเนื้อหา ก่อนเข้าสอบได้เป็นตัน ๆ แต่เมื่อสอบเสร็จคุณก็ลืมจนหมดสิ้น อาการกระหายอยากรู้นี้คือหลักการทางจิตวิทยาที่ชื่อว่า “Zeigarnik Effect” ซึ่งตั้งชื่อตามนักจิตวิทยาชาวรัสเซีย อย่าง Bluma Zeigarnik ผู้ค้นพบหลักการนี้โดยบังเอิญ

ในปี ค.ศ.1920 เมื่อเธอสังเกตเห็นว่า พนักงานร้านกาแฟในกรุงเวียนนาที่เธอไปทานอาหารนั้น มักจดจำรายละเอียดคำสั่งรายการอาหารของลูกค้าที่ยังรับประทานอยู่ ได้ดีกว่าลูกค้าที่ทำการชำระบิลไปแล้ว “Zeigarnik Effect” จึงเป็นการอธิบายว่า ผู้คนมักจดจำงานที่ยังไม่เสร็จได้ดีกว่างานที่เสร็จสิ้นไปแล้ว เปรียบเสมือนอาการคันทางจิตที่ต้องเกาหรือทำให้เสร็จ

แพลตฟอร์ม LinkedIn ใช้หลักการนี้ ในการออกแบบหน้าเว็บไซต์ เมื่อต้องการให้ผู้ใช้งานกรอกรายละเอียดให้ครบ ด้วยการมีแถบที่แสดงว่าคุณกำลังอยู่ในขั้นตอนที่เท่าไรจากเท่าไร ซึ่งแสดงถึงความคืบหน้าของการกรอกข้อมูล ทำให้คุณรู้สึกอยากทำต่อไปเรื่อย ๆ จนเสร็จนั่นเอง ในขณะที่ Starbucks นำหลักการนี้มาใช้ออกแบบบัตรสะสมแต้ม ที่เมื่อคุณทานครบจำนวนที่กำหนด ก็จะได้รับฟรีอีกหนึ่งแก้ว สิ่งนี้ช่วยดึงดูดให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ และมันก็ได้ผลจนน่าตกใจ

ส่วน YouTube เองก็จับหลักการนี้ มาไว้ในแพลตฟอร์มด้วยการมีโฆษณาคั่นกึ่งกลางวิดีโอ นี่อาจจะทำให้คุณรู้สึกรำคาญใจไม่มากก็น้อย แต่ในทางจิตวิทยามันช่วยให้คนดูจดจ่ออยู่กับวิดิโอได้ยาวนานขึ้นนั่นเอง

Zeigarnik Effect กับการตลาด คือการเล่นกับอารมณ์ของลูกค้า ด้วยการสร้างความรู้สึกค้างคาใจให้กับผู้คน เหมือนพาดหัวข่าวอย่างการพาดหัวยั่วให้คลิก ที่จะทิ้งข้อมูลสำคัญบางส่วนไว้ เพื่อกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น จนลูกค้าอดใจไม่ไหวต้องคลิกเข้าไปดูสักหน่อย เพื่อคลายความตึงเครียดทางจิตใจ

หากคุณกำลังเป็นนักธุรกิจมือใหม่ ที่อยากจะดึงลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมในธุรกิจของคุณมากขึ้น การใช้ Zeigarnik Effect ร่วมกับหลักการทางจิตวิทยาอื่น ๆ เช่น การให้รางวัล (Goal Gradient Effect) และหลักการแรงจูงใจภายนอก (Extrinsic Motivation) ก็ถือได้ว่าเป็นหนึ่งในทางเลือกที่ดีที่จะช่วยสร้างประสบการณ์ร่วมกันกับลูกค้า อย่างเช่น การตั้งของรางวัล เมื่อลูกค้าเข้ามาทำกิจกรรมอย่างต่อเนื่องจนสำเร็จ เป็นต้น สิ่งนี้จะช่วยกระตุ้นให้คนทั่วไปสนใจ และอยากเข้ามาทำความรู้จักกับธุรกิจของคุณมากกว่าเดิมอย่างแน่นอน