ธุรกิจ

เถ้าแก่น้อย และผลของการโตลำดับที่ 2

เถ้าแก่น้อย

TKN หรือบริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) ประกอบธุรกิจผลิตและจำหน่ายขนมขบเคี้ยว โดยมีสินค้าเป็นแบรนด์เรือธงชื่อดังอย่าง “เถ้าแก่น้อย” รวมไปถึงสินค้าอื่นในเครือเช่นขนมข้าวโพดคั่ว เวย์โปรตีน นอกจากนี้ยังมีร้านขายของฝากชื่อ เถ้าแก่น้อยแลนด์ อีกด้วย

 

ลูกค้าต่างประเทศ ถือเป็นจุดเด่นของ TKN มาโดยตลอด

 

รายได้ของ TKN มาจากต่างประเทศในสัดส่วนค่อนข้างสูง โดยแบ่งเป็นรายได้จากตลาดต่างประเทศถึง 60% และเป็นตลาดภายในประเทศอีก 40% โดยประมาณ และความน่าสนใจคือ ฐานลูกค้าชาวจีนเป็นฐานลูกค้าที่สำคัญมากของ TKN เพราะยอดรายได้จากตลาดส่งออกของประเทศจีนอย่างเดียวนับเป็น 40% ของรายได้บริษัท และตัวเลขตรงนี้ยังไม่นับรวมรายได้ที่เกิดจากนักท่องเที่ยวจีนซึ่งเข้ามาซื้อสินค้าในประเทศไทยอีกด้วย

 

สินค้าขายดียอดนิยมในหมู่นักท่องเที่ยวมาก มักมีการบุกตลาดต่างประเทศเป็น 2 ลำดับขั้น

 

การเติบโตลำดับขั้นที่ 1 คือการเจาะฐานลูกค้ากลุ่ม Niche

 

ลูกค้ากลุ่ม Niche หรือลูกค้ากลุ่มเล็กนี้อาจจะเป็นกลุ่มลูกค้าที่รู้จักผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว เช่น สนใจสินค้าในฐานะสินค้าแปลกใหม่จากต่างประเทศ เคยกินตอนไปเที่ยว พอมีมาขายในประเทศก็ไปลองซื้อลองกิน สังเกตว่าลูกค้ากลุ่มนี้มักมีศักยภาพในการซื้อสูง เพราะรู้จักสินค้าของบริษัทอยู่แล้ว และที่สำคัญ การบริโภคแบบนี้มักเป็นการบริโภคแบบไม่ได้คำนึงถึงราคาสินค้ามาก ยิ่งมองว่าเป็นของดัง ของจากต่างประเทศ ของที่ต้องลอง สินค้าจะขายได้ง่ายและทำกำไรได้ดี

 

การเติบโตในขั้นตอนนี้มักจะสร้างผลกำไรให้บริษัทอย่างมาก เพราะขายสินค้าให้กับคนที่พร้อมจ่ายและอยากซื้ออยู่แล้ว อัตรากำไรขั้นต้นจะสูง แถมค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารก็ไม่ต้องมาก เพราะไม่ต้องโฆษณาประชาสัมพันธ์อะไรเยอะ ถือว่าเป็นช่วงเวลาสำคัญในการกอบโกยเมื่อเข้าตลาดใหม่ แต่บริษัทก็ต้องมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว ถึงจะเก็บเกี่ยวกำไรตรงนี้ไว้ได้

 

ฐานลูกค้ากลุ่ม Niche ถือว่ามีไม่มาก แต่สำหรับประเทศขนาดใหญ่อย่างจีน ที่มีประชากรเป็นพันล้านคน คำว่าไม่มากสำหรับคนจีนอาจจะหมายถึงหลายสิบล้านคนได้ ดังนั้น ช่วงเวลานี้เองที่เป็นช่วงเวลาที่สำคัญในการเติบโตอย่างมากมายมหาศาลของเถ้าแก่น้อย

 

เถ้าแก่น้อย

 

การเติบโตลำดับขั้นที่ 2 คือการเจาะฐานลูกค้ากลุ่ม Mass

 

ลูกค้ากลุ่ม Mass ก็คือกลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่ของประเทศนั้นนั่นเอง ถึงแม้ว่าทางการตลาดอาจจะมีการแบ่งกลุ่มตลาดและไม่ได้เหมารวมว่าคนทั้งประเทศคือกลุ่มลูกค้าของบริษัททั้งหมด แต่โดยทั่วไป กลุ่ม Mass ก็ต้องใหญ่กว่ากลุ่ม Niche มาก เช่น อาจจะหมายถึงหลัก 100 ล้านคนในประเทศจีน

 

การเจาะตลาด Mass มีความยากกว่าการเจาะตลาด Niche มาก เพราะการขายของให้คนส่วนใหญ่เพื่อการบริโภคซ้ำๆ หรือเป็นกิจวัตรแล้ว ราคาของสินค้าจะเข้ามามีผลทันที เพราะลูกค้าต้องคำนึงเรื่องความคุ้มค่ามาเกี่ยวข้องด้วยเสมอ คิดภาพเราเองก็ได้ว่า ถ้าเราต้องกินข้าวทุกมื้อ เราก็ต้องเลือกร้านอาหารที่ราคาไม่แพง สมคุณภาพ ในขณะที่ถ้าเราไปเที่ยวต่างประเทศ เราอาจจะยอมควักจ่ายเพื่อกินร้านอาหารหรูๆ เป็นประสบการณ์ชีวิต ดังนั้น อัตราการทำกำไรขั้นต้นของบริษัทต้องถูกกดดันจากประเด็นตรงนี้ สินค้าของบริษัทจะถูกเปรียบเทียบราคากับแบรนด์อื่น จนอาจจะไม่สามารถตั้งราคาตามใจชอบได้เท่าการเติบโตลำดับขั้นแรก

 

อีกประเด็นคือสินค้าอุปโภคบริโภคนั้นพึ่งพิงการตลาดมาก บริษัทจำเป็นต้องทำการตลาดอย่างต่อเนื่องและจริงจังเพื่อเข้าไปจับจองพื้นที่ในใจของตลาด Mass ได้ และนั่นจะนำมาซึ่งค่าใช้จ่ายในการขายและบริหารที่สูงขึ้น ทั้งการกิจกรรมทางการตลาด รวมไปถึงการไปตั้งสาขา จัดหาคนเพื่อทำการบุกตลาดอย่างจริงจัง

 

หากไปแกะงบของเถ้าแก่น้อยก็จะพบว่าค่าใช้จ่ายในการขายและการบริหารเพิ่มสูงขึ้น (ถึงแม้ว่าจะตัดรายการพิเศษออกแล้วก็ตาม) ผลที่เกิดขึ้นมาจากการเติบโตลำดับขั้นที่ 2 ที่เถ้าแก่น้อยคงต้องยอมจ่ายเพื่อที่จะได้สร้าง s-curve ใหม่ให้บริษัทต่อไป

 

นึกถึงภาพ Garrett’s Popcorn ขนมชื่อดังจากสิงคโปร์ที่ตอนเข้ามาไทยใหม่ๆ ก็สามารถเติบโตได้ง่ายมาก แค่มาเปิดที่พารากอน คนมาก็ต่อคิวซื้อกันจนไม่หวาดไม่ไหว เพราะการขายขั้นนี้คือการขายกับตลาดที่มีอยู่ก่อนแล้ว แต่ถ้าต่อไป Garrett’s Popcorn อยากจะขยายกิจการไปขายป๊อบคอร์นถุงในร้านสะดวกซื้อทั่วประเทศ ราคาของสินค้าก็คงต้องต่ำลง และต้องมาทำการตลาดมากขึ้น สร้างทีมมากขึ้น ค่าใช้จ่ายมากขึ้น ซึ่งก็เป็นแบบเดียวกับการเจาะตลาด Mass ของเถ้าแก่น้อยที่กำลังเกิดขึ้นนั่นเอง

 

Second Growth ไม่ง่าย แต่ถ้าทำได้ ก็ถือว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าทีเดียว

 

ลงทุนศาสตร์ – Investerest

ติดตามบทความดีดีกดที่นี่เลย FACEBOOK , OFFICIAL LINE และ WEBSITE

 

พิเศษ! เข้ากลุ่มเรียนหุ้นออนไลน์ฟรีกับลงทุนศาสตร์แบบไม่มีเงื่อนไขได้ที่ : เรียนหุ้นฟรีกับลงทุนศาสตร์

เกี่ยวกับผู้เขียน

ลงทุนศาสตร์

ผมเขียนบทความเกี่ยวกับการลงทุนตั้งแต่เบื้องต้น เหมาะสำหรับผู้ลงทุนหรือผู้ที่มีความสนใจที่จะลงทุนที่รักหรือมีทีท่าว่าจะรักในศาสตร์ของการลงทุนเหมือนกัน

error: เว็บไซต์ป้องกันการ copy