Choice-supportive bias เมื่อนักการตลาดทำให้คุณเชื่อว่าสิ่งที่ซื้อนั้นคุ้มค่ากับการจ่าย

Choice-supportive bias เมื่อนักการตลาดทำให้คุณเชื่อว่าสิ่งที่ซื้อนั้นคุ้มค่ากับการจ่าย

ทันทีที่คุณเลือกอะไรสักอย่าง สมองจะทำให้คุณเชื่อว่า การเลือกนั้นดีที่สุด โดยมองข้ามเหตุผลและข้อเท็จจริงอื่น ๆ ถึงแม้ว่า การตัดสินใจนั้นอาจไม่สมเหตุสมผลก็ตามที เพราะโดยธรรมชาติ เรามักจะไม่ยอมรับว่าตัวเองตัดสินใจผิดพลาด ซึ่งเป็นกลไกของสมอง ที่พยายามจะปกป้องการเลือกครั้งแรกของเราเสมอ สิ่งนี้เรียกว่า Choice-supportive bias หรืออคติที่สนับสนุนทางเลือก หรือการหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง

ยกตัวอย่างให้เห็นภาพง่าย ๆ หากคุณเป็นแฟนตัวยงของทีมฟุตบอลสักทีม แต่ในปีนี้กลับทำผลงานได้แย่ติดต่อกันจนหมดปี เมื่อมีคนมาว่าทีมสุดรักของคุณ ถึงการเล่นที่ดูออกจะไม่เข้าตาเอาเสียเลย แทนที่คุณจะมองถึงความเป็นจริงในข้อนี้ คุณก็จะมองข้ามไป แล้วเลือกที่จะมองพวกเขาในเรื่องอื่น ๆ แทน เช่น ทีมนี้มีประวัติความเป็นมาที่ยาวนาน นักเล่นที่แสนเท่ห์ มีสไตล์ เป็นต้น นั่นเป็นเพราะใจคุณเชียร์ทีมนี้ไปแล้วนั่นเอง สมองมักจะมองหาข้อดี มองข้ามข้อบกพร่อง และรับฟังข้อความเชิงบวก ในขณะที่ปิดกั้นข้อความเชิงลบเสมอ

นักการตลาดนำหลักการนี้มาประยุกต์ใช้ เมื่อต้องการสร้างทัศนคติที่ดี การรับรู้เชิงบวก และเสริมสร้างความภักดีของลูกค้า ที่มีต่อแบรนด์ในการขายผลิตภัณฑ์สักชิ้น หรือบริการสักอย่าง ยกตัวอย่าง เช่น บริษัทขายซอฟต์แวร์ส่งอีเมล์เพื่อยินดีกับการซื้อโปรแกรมใหม่ ๆ ให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นการใช้ข้อความยืนยันทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่า การเลือกซื้อในครั้งนี้ถูกต้องแล้ว ถึงแม้ว่า ในความเป็นจริงลูกค้าอาจจะยังไม่ได้ลองใช้โปรแกรมนั้นอย่างละเอียดเลยก็ตาม หรืออาจจะมีบางฟังก์ชันในโปรแกรมที่ซื้อมา แล้วไม่ได้ถูกใช้งานเท่าที่ควร นั่นเป็นเพราะผู้คนต้องการคิดในเชิงบวกมากกว่าเชิงลบ เป็นลักษณะของการหาเหตุผลสนับสนุน ในการเชื่อว่าสิ่งที่พวกเขาซื้อ นั้นคุ้มค่ากับการใช้จ่ายทุกครั้ง

เมื่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง มีผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ ๆ ออกมา หน้าที่ของนักการตลาดคือ การโน้มน้าวใจให้ลูกค้า เกิดความเชื่อว่าต้องซื้อ จนเกิดการตัดสินใจซื้อจริง ดังนั้น สิ่งที่พวกเขาทำคือการนำเอารีวิวแง่ดีมาอ้างอิง ไม่ว่าจะเป็นการจ้างอินฟลูเอนเซอร์ หรือรีวิวจริงจากลูกค้าคนอื่น ๆ ซึ่งทั้งหมดนี้ ทำให้ลูกค้าใหม่เกิดความรู้สึกเข้าข้างตัวเองว่า การซื้อในครั้งนี้จะเป็นการตัดสินใจที่ดี

นอกจากนี้ เมื่อนักการตลาดสามารถสร้างความภักดี (Brand Loyalty) ให้กับลูกค้าได้แล้ว การขายสินค้าหรือบริการครั้งต่อ ๆ ไปจะง่ายขึ้นมากเมื่ออิงกับ choice-supportive bias ดังนั้นในฐานะผู้บริโภคการรู้เท่าทันอคติแบบนี้ จะช่วยให้เราพิจารณาการซื้อสินค้าผ่านเหตุผลและข้อเท็จจริง มากกว่าอารมณ์ซึ่งจะช่วยให้การใช้จ่ายเงินในแต่ละครั้ง นั้นคุ้มค่าและไม่เสียเปล่า